Люди, которых вы выбрали для участия в вашей выставочной команде, должны иметь глубокие знания продукта и хорошие навыки продаж. Само собой разумеется, что к моменту начала выставки все знают, кто является вашей целевой аудиторией и каковы ваши методы продаж.
Не подбегайте к каждому посетителю со счастливым лицом и придыханием «Я могу вам помочь?» Это может раздражать и отпугивать некоторых, если не многих. Но, в то же время, не позволяйте им оставаться без вашего внимания слишком долго — найти правильный баланс сложно, но очень полезно.
Классификация посетителей
Не всегда легко сказать, является ли человек, который внимательно рассматривает ваши листовки, вашей целевой аудиторией или нет. Подготовьте список открытых вопросов, чтобы квалифицировать посетителя и выяснить, есть ли способ сделать его или ее потенциальным клиентом. Иногда полезно держать на входе в стенд более дешевые и менее подробные рекламные листовки и предлагать тщательно продуманную литературу только тем, кто может быть перспективным с точки зрения воронки продаж.
И еще, если у вас разные группы клиентов, убедитесь, что у вас есть разные методы продаж, разработанные для каждой группы — крупный оптовик и разовый покупатель потребуют разных подходов.
Иногда вы будете знать, кто есть кто, в тот самый момент, когда они подходят к вашему стенду, поэтому здесь есть разные тактики взаимодействия с разными группами посетителей.
«Итак, что вы такое делаете?»
Типичный зевака. Если такой подойдет к вашему стенду, вы его сразу узнаете. Скорее всего, он будет толкаться у ваших бесплатных образцов. Он бродит вокруг, собирает все доступные брошюры и может потратить часы вашего драгоценного выставочного времени. Не то чтобы такой зевака никогда не станет вашим клиентом, но на этом этапе было бы неразумно тратить время и энергию на то, чтобы рассказывать основы такому человеку.
Это не значит, что вы должны быть грубыми — отвечать на вопросы нужно кратко и вежливо, перенаправляя на ваш сайт или другие источники более глубокой информации. Ваша команда должна быть проинструктирована подходить к таким посетителям только в том случае, если они остаются на вашем стенде дольше, чем обычно, и, кажется, они действительно любопытны и внимательны к тому, что они нашли в информации вашей компании.
«Мы изучили вашу информацию, и вот вопрос»
Будут и посетители, которые погрузятся немного глубже в воронку продаж. Эти поисковики-обозреватели не случайные люди, они ищут что-то конкретное и, возможно, уже знакомы с вашим предложением. Если они в составе группы, определите лицо, принимающее решение, и уделите ему или ей большую часть своего внимания. Это ваш шанс на перспективу, поэтому не тратьте ее впустую.
«Я выбираю между вашим продуктом и продуктом конкурента»
Такие ребята готовы к серьезному разговору. Им без разницы вся эта литературе на вашем стенде, они, вероятно, знают намного больше, чем написано в ваших брошюрах. Начать свой рассказ об общих преимуществах продукта будет ошибкой, скорее всего, они уже знают все о его преимуществах и недостатках. В этом случае вам лучше самому задавать вопросы и слушать как можно больше. Вы можете быть уверены, что это не первый и не последний разговор, который этот человек будет вести во время выставки, поэтому постарайтесь быть точным, полезным и запоминающимся.
«Итак, где мне подписать?»
Эти посетители являются благословением — нет ничего более мотивирующего во время выставки, чем клиент, который пришел, чтобы подписать с вами контракт.
Основная цель любой выставки — это генерация перспективных контактов. Поэтому главный совет — не надо тратить слишком много времени на посетителей любого типа, помните, что вы проводите здесь ограниченное количество дней, и каждая минута слишком драгоценна, чтобы тратить ее на пустые разговоры.
gmstanddesign.com
