Исполнительный председатель AMR Дензил Ранкин о новых идеях, новых источниках доходов и новых навыках в цифровой выставочной индустрии завтрашнего дня.
Посмотрите на фотографию с выставки
Посетители приезжали на выставки, чтобы узнать о новшествах в своих отраслях и увидеть запуски новых продуктов. Сегодняшнему посетителю нужен мгновенный доступ к информации; нечего ждать ежегодного события.
В настоящее время экспоненты используют все более сложные инструменты CRM и цифрового маркетинга; у некоторых есть лучшие базы данных и они знают больше о посетителях, чем организатор мероприятия. Они ожидают, что выставки обеспечат им превосходное понимание потребительских предпочтений, взаимодействие, сопровождение и экономический эффект. В противном случае они не будут платить за участие.
А значит, организаторам нужно лучше понимать и представлять себе — в каком бизнесе они на самом деле задействованы. Просто продавать площадь или обеспечивать клиентам прибыль от участия? Пришло время согласиться с тем, что традиционные бизнес-модели должны трансформироваться и предоставлять альтернативы для того, чтобы их аудитории могли встречаться, учиться и развивать бизнес.
Все это не так уж и плохо; живые мероприятия могут оставаться в фокусе внимания, если они генерируют предложения, которые отвечают потребностям их аудитории, пока альтернативные каналы и решения не вытеснят традиционные выставки. Поскольку организаторы стремятся предоставлять расширенные предложения своей аудитории, цифровизация является первым очевидным и убедительным инструментом.
В первую очередь, преимуществом оцифровки является экономия затрат. Тут мы находимся в фазе поддержки ценности через широкое, целевое и подстроенное под потребителя предложение. Остается также возможность и для простого получения доходов. Организаторы должны принять основополагающий подход для изучения их предложения и широты потенциальных услуг.
Хорошим местом для начала является цикл взаимодействия с клиентом, начиная с подготовки к событию и по всему циклу до следующего раза — это область огромных возможностей, так как многие организаторы не понимают насколько он прерывистый. Прерывистый цикл взаимодействия с клиентом разрывает связи между организаторами, экспонентами и участниками.
Современный организатор содержит данные в своем сердце. Хорошо спроектированный цикл взаимодействия с клиентом создает ясные, пригодные для использования, подходящие данные, которые можно использовать самостоятельно или в сочетании с другими наборами данных для выработки новых идей. Например, оцифровка позволяет организатору оценить и представить возврат инвестиций таким образом, каким неравномерные, неорганизованные данные не могут. Организатор может обосновать, почему посетители приехали, как они характеризуют событие, что они там делали и так далее.
Организаторы все чаще изыскивают способы монетизации цифровых услуг, которые оценивает аудитория; а самые проницательные, гарантируют, что цена напрямую связана с оценками. Некоторые при генерации дохода начинают прибегать к нескольким способам использования цифровых данных и еще дальше. Например, они могут объединять в один пакет данные и идеи для продажи организациям, которые не имеют доступа к клиентам, которых пользует организатор мероприятий.
Стало быть, у перспективных организаторов есть возможность расширять свое предложение посредством цифровых данных и оставаться конкурентоспособными. Ну а другие могут пока продолжать зарабатывать хорошие деньги «как есть» на данный момент.
Источник: Журнал Exhibition World, Issue 2.
